O gerente disse-me: “Aceite o corte salarial ou peça a demissão”. Tinha passado cinco anos a garantir o nosso maior fornecedor. Optei por pedir a demissão na hora. Às 9h da manhã do dia seguinte, o fornecedor cancelou. A sua demonstração de poder acabara de lhe custar 4,3 milhões de dólares.
O gerente disse-me: “Aceite o corte salarial ou peça a demissão”. Tinha passado cinco anos a garantir o nosso maior fornecedor. Optei por pedir a demissão na hora. Às 9h da manhã do dia seguinte, o fornecedor cancelou. A sua demonstração de poder acabara de lhe custar 4,3 milhões de dólares.
A pasta deslizou pela mesa de conferência como uma sentença já decidida.
Derek não parecia zangado. Isso só piorava a situação. Parecia satisfeito, recostado na cadeira com uma das mãos ao lado da chávena de café, como se tivesse esperado toda a manhã para me ver abrir a pasta.
“Vinte por cento”, disse. “Novo cargo. Novas responsabilidades. Nova remuneração.”
Encarei a pasta.
Do lado de fora da parede de vidro, Denver despertava sob um céu cinzento de outubro. Lá dentro, a sala parecia sufocante. A mesa de mogno entre nós estava tão polida que conseguia ver o reflexo da borda da pasta nela.
Abri a pasta.
O meu nome estava no topo. Abaixo dele, desaparecera o cargo que eu tinha conquistado ao longo de cinco anos. O diretor sénior de contas tinha sido substituído por coordenador de relacionamento com fornecedores.
Coordenador.
Processamento de formulários. Mantendo arquivos. Apoiando a “estratégia de fornecedores diretos” de Derek.
As palavras eram formais. Corporativas. Quase educadas.
Isso tornava-as ainda mais frias.
Levantei o olhar.
“Está a remover-me do relacionamento com fornecedores?”
Derek bateu no papel com dois dedos.
“Estou a reestruturar o departamento. A sua abordagem focada nas relações já não está alinhada com as nossas prioridades de custos.”
Focada nos relacionamentos.
Era assim que lhe chamava cinco anos mantendo as maiores parcerias da Pinnacle ativas.
Só a Apex Manufacturing valia 4,3 milhões de dólares por ano. Tinha transformado esta conta, de um pequeno contrato, na parceria com fornecedores mais fiável da empresa. Quando a equipa de produção deles tinha atrasos, eu atendia as chamadas. Quando os nossos clientes precisavam de prazos impossíveis, eu ajudava a construir a solução. Quando os preços mudavam, a qualidade caía ou os cronogramas apertavam, mantinha as duas partes em diálogo.
Derek estava no comando há seis meses.
Achava que um relacionamento era apenas um nome numa folha de cálculo.
“Telefonaste ao James Morrison na semana passada sem mim”, disse eu.
O sorriso de Derek mal se alterou.
“Liguei para um fornecedor.”
“Exigiu um desconto a um parceiro estratégico.”
“Negociei.”
“Você encurralou-o.”
Os seus olhos se estreitaram.
“Cuidado.”
A palavra soou discreta, mas a atmosfera envolvente mudou.
Um bloco de notas estava ao meu lado. A minha caneta ainda estava destapada, com as notas que planeava usar para esta reunião. Tinha-me preparado para explicar por que razão a abordagem de Derek estava a prejudicar a confiança dos fornecedores. Tinha gráficos, dados de retenção, histórico de contratos, tudo.
